Comment se différencier des autres et de la concurrence ?
Si vous êtes en recherche d’emploi ou de nouveaux clients, il est probable que votre recherche ne donne rien ? Vrai ?
Si vous me suivez, vous êtes probablement comme moi, vous êtes un persévérant.
Ce que vous appréciez dans mes articles et vidéos… C’est que je ne vous vends pas du rêve, je ne vous prends pas par les émotions, ou vous fait espérer plus d’argent dans votre vie, plus de ci ou de ça…
Mais plutôt je vous parle d’ambition, de passion et de possibilités.
Le besoin de reconnaissance dans son travail
- Peut-être que vous aussi, vous aimez améliorer votre quotidien.
- Vous êtes dévoué dans le bon sens du terme.
- Vous êtes inspiré par les gens simples qui font de grandes choses.
- Vous êtes attiré par les opinions de valeur.
- Vous persévérez pour que votre travail soit reconnu.
Et peut-être que vous aimeriez, à votre tour, être reconnu pour la valeur de vos opinions ou pour la qualité de votre travail.
Être reconnu comme un expert ou qu’on reconnaisse la valeur de votre profil.
Le problème, c’est que vous ne voyez pas vraiment comment faire pour que le recruteur ou que votre futur client reconnaisse votre valeur du premier coup d’œil.
Pourquoi se différencier ?
Peut-être que vous recherchez un job, un contrat d’alternance, à changer de métier ou de nouveaux clients.
Et vous ne voyez pas comment vous pourriez faire pour rendre votre profil et votre CV professionel attractif ou votre offre de service plus unique et attirante.
Alors, peut-être que vous avez voulu changer plusieurs fois de CV ou d’offres de service pour vous adapter au peu d’opportunités qui se présentaient à vous ?
Vous avez peut-être rejoint l’armée des clones du marché de l’emploi où l’on trouve les mêmes CV, l’armée des clones du marché des services où l’on retrouve les mêmes offres.
Et vous avez commencé à mettre sur votre CV ou votre offre la même chose que proposent les autres. Vrai ?
Et ceci est peut-être une grosse erreur.
Et si la solution pour se différencier des autres…
Et si la solution n’était pas de vous adapter à vos concurrents en recopiant ce qu’ils font.
Mais d’ajouter un peu plus de vous et de votre valeur dans votre présentation.
Avant de vous en dire plus, autant être transparent avec vous, cet article a été réalisé Votre invitation pour le salon SME.
La raison est que j’animerai le lundi 30 septembre au Palais des Congrès une conférence sur la thématique de « se différencier » et qui s’intitulera « Comment définir un positionnement unique et compétitif ? »
Pour se différencier tout est une question…
Donc voilà en quoi je crois.
Je crois que tout le monde a une très grande valeur unique à proposer au monde.
Je ne crois pas que ma valeur soit plus grande que celle d’un collectionneur de pokemons
Parce que je crois sincèrement qu’un collectionneur de pokemons, s’il présente bien sa passion et qu’il explique bien son pourquoi, peut autant avoir de valeur qu’un freelance ou un manager.
Ça vous parait absurde ?
Bien, pas pour moi !
Je crois aussi que n’importe quel autre profil, un livreur, un chauffeur, un freelance, un étudiant, un gamin de 3e peut avoir sa propre valeur.
Le seul truc…
C’est qu’il faut positionner sa valeur au bon endroit.
… de valeur ajoutée
Si vous ne croyez pas vous-même, en votre valeur, comme voulez-vous que les recruteurs ou vos futurs clients la perçoivent ?
La magie opère quand vous avez identifié votre valeur ajoutée et que vous avez défini avec précision où est-ce que vous voulez vous positionner comme si c’était la chose la plus importante au monde.
Comme si votre valeur ajoutée et votre positionnement décelaient des secrets qui ont le pouvoir d’obtenir un job ou un contrat.
Si vous identifiez votre valeur ajoutée et votre positionnement, et que vous y croyez, les recruteurs ou vos futurs clients vont commencer à y croire et à la reconnaître aussi.
Mais au fait c’est quoi la valeur ajoutée et c’est quoi le positionnement ?
Définition de la valeur ajoutée
Donc la valeur ajoutée kézako ?
On parle surtout de valeur ajoutée de vos produits ou services quand vous recherchez des clients ou de votre profil quand vous êtes en recherche de job.
C’est un terme qui revient fréquemment quand vous avez une idée de projet professionnel ou quand on est en entretien : la valeur ajoutée.
Mais qu’entend-on nous par là ?
Il s’agit de ce que vous apportez à votre offre, et qu’on ne trouvera pas chez vos concurrents ou chez les autres candidats.
C’est la réponse à la question, que vont immanquablement se poser vos futurs clients ou employeurs :
- Pourquoi acheter chez telle entreprise plutôt que chez telle autre ?
- Pourquoi vous et pas quelqu’un d’autre ?
En d’autres termes, la valeur ajoutée c’est savoir se différencier et faire la différence, ça ne se limite pas à avoir un produit ou un service hyper innovant, ou même à avoir une présentation hyper originale.
Votre valeur ajoutée peut aussi être liée aux prix que vous pratiquez, à la qualité de votre prestation, à la relation que vous créez avec les clients ou recruteurs, au service après-vente que vous leur offrez, et même à votre personnalité et vos compétences particulières !
Ça, c’était pour la valeur ajoutée.
Voyons maintenant pour le positionnement.
Définition du positionnement
Si vous êtes en recherche de job, vous vous demandez peut-être pourquoi avez-vous besoin de vous positionner ?
Eh oui, vous êtes en recherche de job, vous n’êtes pas une entreprise !
Commençons par bien clarifier la définition du positionnement.
Le positionnement fait référence à la place qu’occupe une marque, un produit, une offre ou un profil dans l’esprit d’une personne visée.
Donc, le concept de positionnement est le moyen de semer votre message dans l’esprit du prospect il consiste à occuper une place distincte dans l’esprit des personnes que vous ciblez par rapport à la concurrence.
Travailler votre positionnement vous aide à créer votre identité dans l’esprit du recruteur ou de l’acheteur.
Un certain nombre de variables qui rentrent en compte comme:
- les motivations de votre cible et
- leurs exigences ainsi que
- les actions de la concurrence.
Tout cela va influencer votre stratégie de positionnement.
Car, oui c’est une stratégie !
Définir une stratégie de positionnement pour se différencier ?
Votre positionnement concerne à la fois la manière dont vous avez de communiquer, mais aussi la perception de vos messages ainsi que la manière dont ils sont reçus, perçus et stockés.
Prenons un exemple !
On va prendre l’exemple d’un produit phare.
Si je vous dis
- un emballage épuré,
- des matériaux soigneusement sélectionnés,
- un soin tout particulier à la finition du produit,
- et un prix résolument plus élevé que la moyenne du marché.
Vous pensez à l’iPhone…
Hé bien non!
Je parlais d’un sac à main d’une marque de luxe.
Il est possible que vous ayez été dans la confusion, et c’est normal !
Car Apple a adopté les mêmes codes de la mode, à l’image des grandes marques du luxe.
Le cas du positionnement d’Apple
Comme les grandes marques de luxe;
- Apple a apporté le plus grand soin à ses magasins.
- Ils ont apporté un soin particulier au mobilier où sont mis en valeur les produits.
- Le personnel est nombreux, souriant et disponible.
Apple a compris qu’il fallait miser sur le premier contact avec le client et que ça passe par la vente en direct plutôt qu’Internet.
De ce que j’ai pu lire dans ses biographies, Steve Jobs était soucieux de maîtriser le contact avec la clientèle et n’a rien laissé au hasard en imaginant les Apple Store.
Même l’emplacement des produits a été pensé.
Il a même changé les codes de l’emballage pour les produits électroniques.
Apple : positionné marque de luxe
Vous avez déjà remarqué que les produits iPhone sont dans des boîtes qui font penser aux produits de l’horlogerie ou la bijouterie ?
Les produits y sont présentés dans un écrin.
Tout a été emprunté à d’autres secteurs.
Ainsi pour rester dans le coup, Apple a imposé une saisonnalité à ses produits comme pour des vêtements ou des accessoires.
À l’heure où je vous parle, on en est à l’iPhone 11.
Il sera remplacé douze mois plus tard par l’iPhone 12.
Amenant les utilisateurs d’iPhone à vouloir rester «dans le coup».
Et pour rester dans le coup, il faut changer de smartphone, comme on change de sac à main.
Comme pour les marques de luxe, ils ont fait le choix d’un positionnement de luxe.
Leur objectif n’est pas d’inonder les marchés de ses produits, mais de se différencier en vendant à un prix élevé.
Est-ce que vous aviez déjà fait le comparatif entre l’iPhone et un sac à main de luxe ?
Tout est une question de perception
Votre positionnement est une perception mentale de votre profil ou de votre offre dans la tête de votre cible.
Vous savez qu’on est dans un pays qui aime bien mettre les gens dans les cases.
Et que tout être humain se fait à la base des idées sur tout, y compris les produits, les entreprises et les individus.
Il n’est donc pas judicieux pour vous de laisser votre cible se faire une perception hasardeuse de vous, de votre CV ou de votre offre.
Se positionner pour se différencier ne date pas d’aujourd’hui
Le concept de positionnement remonte aux débuts des années 70 dans le monde de la publicité et c’est Jack Trout qui a proposé ce concept.
Depuis les années 70, le monde a profondément changé, on est plus que jamais dans un monde d’image, de communication et de paraître.
Il est donc plus important que jamais de comprendre le positionnement et de le construire.
Vous comme moi êtes bombardés par les messages et images.
Notre cerveau est voire même encombré et submergé.
Alors, imaginez :
- celui d’un client qui se fait démarcher par 10 commerciaux par jour,
- celui d’un recruteur qui voit plus de 100 CV par jour,
- celui d’un utilisateur YouTube qui tombe chaque jour devant 600 000 heures de vidéos mises en ligne.
Vous devez donc faire comprendre à votre interlocuteur qu’est-ce que vous proposez, quelle est votre valeur ajoutée, etc.
Tout est une question de message
Pour être sûr de se différencier, votre message doit être aussi pointu qu’un javelot pour vous enraciner puissamment dans son esprit.
Vous vous dites peut-être encore : « je suis un être humain et non une marque ! »
La marque personnelle, ça vous parle ?
La marque personnelle : l’outil pour se différencier
Votre marque personnelle comme une marque réduit considérablement la complexité du processus de décision et empêche nos esprits débordés de décider à chaque fois que nous sommes confrontés à un choix.
C’est pour cela que nous faisons des choix inconscients.
Votre positionnement est basé sur ce constat que nos esprits sont tellement surchargés et résistants aux nouvelles informations qu’ils filtrent presque tout et utilisent les informations de votre marque personnelle comme d’un raccourci.
Un exemple.
Le cas d’un étudiant en recherche
En ce moment j’anime des ateliers pour des étudiants qui sont en recherche de contrat d’alternance.
Quand j’ai devant mes yeux leur CV et quand il n’est pas indiqué dessus le poste qu’il recherche (car ils ne sont pas sûrs pour certains, c’est toujours aussi difficile de trouver sa voie quand on est étudiant et encore plus quand on est multipotentiel), et bien je ne sais pas pour quoi ils postulent.
Même si j’interviens pour des licences RH et donc je sais la fonction qu’ils visent, je n’ai en revanche, pour certains, aucune idée du poste visé.
Je tente de trouver un lien avec leurs expériences, leurs compétences quand ils les ont mises, leurs qualités, etc. Je ne trouve pas de spécialité mise en avant et encore moins de valeur ajoutée.
Donc, dans mon esprit ce n’est pas clair.
Leur positionnement n’est pas clair.
Et ça le sera aussi pour un recruteur qui privilégiera un CV clair, où on sait où l’étudiant veut aller, sur quelles activités il veut se positionner.
J’ai donc fait un raccourci que cette personne ne savait pas ce qu’elle voulait.
En revanche lorsque je trouve sur un CV le poste visé, les compétences correspondantes, des activités d’expériences passées en lien avec le poste et que je vois clairement la valeur ajoutée, mon esprit se fait une idée précise de son positionnement.
Et il fait ainsi le raccourci que ce profil est potentiellement intéressant.
Le positionnement et les indépendants
C’est la même chose lorsque vous voulez vous mettre à votre compte ou que vous l’êtes déjà.
Quand j’accompagne des personnes qui veulent quitter leur job pour se mettre à leur compte et qui font appel à moi pour formaliser leur projet, elles ont une idée très floue de « quoi proposer ? » et « à qui ? ».
Idem quand je forme des consultants en portage salarial qui viennent de se mettre à leur compte et qui viennent me voir pour trouver des missions.
La première question que je leur pose, est la question de leur expertise.
En générale, j’ai une sorte de bouilli d’hésitement qui fait guise de réponse.
Quand je leur demande ensuite : « Qu’est-ce que tu proposes ? Et à qui ? »
C’est la décomposition.
Alors que définir son marché de niche permet de savoir à qui s’adresser et de mieux savoir comment promouvoir son activité.
Comment voulez-vous que votre interlocuteur sache la valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter si votre positionnement n’est pas clair déjà pour vous.
Se différencier est une question de positionnement réussi
Je vous donne un exemple de positionnement réussi qui a permis à quelques marques de se différencier des autres.
Quand vous voyez l’image d’une marque familière ou quand vous entendez son jingle, cela vous fait émerger des souvenirs, des opinions, des expériences et des émotions qui sont stockées dans votre esprit et qui l’associent au nom de la marque.
Lindt, la laitière, Lu, Samsung, Sony, Leffe, Monsieur propre, Téfal, cristaline, Super nintendo ce sont des marques associées à une perception positive.
SNCF est une marque associée à une perception négative et surtout pour toutes les personnes qui vivent en banlieue parisienne.
Plus particulièrement quand vous entendez leur générique d’annonces de mauvaises nouvelles.
Eh bien pour vous, c’est pareil !
- Votre offre doit être associée à une expertise, une spécialisation.
- Votre CV doit être associé à un poste, une activité, un projet, des compétences, etc.
Travaillez votre valeur ajoutée, positionnez-vous dessus et votre interlocuteur se chargera de vous associer à celle-ci en vous distinguant des concurrents.
C’est aussi la raison pour laquelle il est si puissant de se positionner comme une personne de confiance.
Il sera ensuite très facile de vous recommander.
Qu’est-ce qui fait qu’un positionnement permet de se différencier ?
Il y a plusieurs variables à prendre en compte, mais les principales peuvent se résumer de manière simpliste :
- aux mots,
- aux images
- et aux sons.
Dans le cas d’une recherche de job, les mots que vous choisissez sont très importants.
Vous devez parler le même langage que votre interlocuteur, les gens y sont très sensibles et ils ont le sentiment d’être compris.
C’est aussi le cas, quand vous êtes en recherche de clients.
Un nom de marque identitaire
Ainsi, le choix du nom de votre marque ou entreprise sera déterminant pour vous positionner et se différencier.
Pas plus tard qu’hier, j’en ai encore eu la confirmation.
Lors de l’atelier, une étudiante m’a fait un retour sur Osez Briller, elle m’a dit : « quand j’ai vu votre logo dans la signature du mail, j’ai tout de suite compris que c’était du coaching »
J’ai fait tout un travail de positionnement en fonction :
- de mon expérience professionnelle,
- de mon expérience de vie,
- de mes valeurs,
- ma valeur ajoutée
- et là où j’avais envie d’aller.
Le nom Osez Briller était évocateur et je voulais un nom qui soit positivement perçu dans l’esprit de ma cible.
C’est aussi pour cette raison que le nom de ma boîte a beaucoup été copié.
Il y a eu beaucoup de contrefaçon, mais c’est plutôt positif pour moi, mais pas pour eux.
Le positionnement : la réponse pour se différencier
Donc votre travail de positionnement doit consister à trouver l’intersection entre ce qui intéresse le plus vos prospects ou ce qui répond au besoin du recruteur et l’avantage unique que seul vous, vous pouvez offrir, donc votre valeur ajoutée.
Vous construirez tout naturellement la distinction et votre singularité en devenant de facto le premier dans l’esprit de votre interlocuteur.
Comment sortir du lot et être entendu parmi toute cette concurrence.
Ca sera justement le sujet que l’on abordera lors de la conférence que j’animerai avec Morgane Février entrepreneure qui organise le sommet des femmes entrepreneurs et le podcast de l’entrepreneur qui est souvent 1er sur iTunes, ainsi que Ling-en Hsia, Frédéric Canevet et Selma Païva et votre humble serviteur, moi-même.
Bien entendu je ne vais pas vous laisser sur votre faim, car je sais que beaucoup d’entre vous ne sont pas de la région parisienne et ne pourront donc pas se rendre à cette conférence qui je le sais déjà sera blindée.
Comment définir un positionnement unique ?
Donc pour définir un positionnement unique, vous devez d’abord répondre aux questions stratégiques suivantes :
- Qu’est-ce que votre client achète vraiment chez vous ? Ou si vous voulez changer de job : « qu’est-ce qui va amener le recruteur a vous sélectionner ? »
- En quoi votre produit ou service ou votre profil est-il différent de ceux de vos concurrents?
- Qu’est-ce qui rend votre produit ou service ou votre profil unique?
Une fois que vous avez répondu à ces questions stratégiques basées sur :
- votre veille informationnelle,
- votre recherche d’informations sur le marché,
- votre cible,
- et les entreprises ciblées,
vous pouvez alors commencer à développer une stratégie de positionnement.
Travailler sur votre présentation dans laquelle on doit savoir qu’est-ce que vous proposez, quelle est votre valeur ajoutée et à qui vous la proposer.
N’oubliez pas que donner une bonne image est un puissant outil de marque personnel.
Pour que cela fonctionne pour vous, procédez comme suit:
- Créez une présentation de positionnement pour votre projet. En une ou deux phrases, décrivez ce qui vous distingue de vos concurrents ou des autres candidats.
- Testez votre présentation. Affinez-la jusqu’à ce qu’elle corresponde directement aux besoins et aux désirs de votre interlocuteur.
- Utilisez votre présentation de positionnement dans chaque communication écrite avec les clients ou recruteurs, vos réseaux sociaux, vos mails, vos lettres, partout !
Pour recevoir votre invitation pour le salon SME, cliquez ici.
Aller plus loin :
Si vous avez un projet de reconversion ou de création d’activité et que vous voulez tester la faisabilité de votre projet, pensez au coaching. Contactez Jordane en cliquant ici.
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